終端數字化營銷方法論之：終端精準營銷
2020年03月20日資源
實現貿易/促銷在整個價值鏈條的同步執行(Trade & Promotion Synchronization)
線下渠道是消費品企業的核心生意構成。近年來，深度分銷面臨降本提效和數據驅動的精準化挑戰，賦能渠道經銷商市場能力，打通真實的數據信息鏈、更加精準有效的費效比，是升級消費品線下渠道傳統的運營方式的核心。
近日，文瀝發布新型渠道終端管理型CRM系統，能夠快速構建品牌企業、渠道、終端客戶的渠道數字化體系, 實現貿易/促銷在整個價值鏈條的同步執行(Trade & Promotion Synchronization), 構建O2O模式的終端數字化精準營銷。
- 連接掌握： 建立與終端的多觸點數字化連接，包括通過經銷商執行和終端直達式連接。幫助品牌掌握真實渠道終端銷售庫存和交易行為，開展終端價值分析，升級自動化數字化的終端營銷方式。
- 渠道效能：賦能渠道伙伴經銷商，基于任務考核和激勵，提升伙伴銷售團隊執行市場基礎作業、訪銷車銷作業的效能。減少傳統間接費用類（終端買贈、鋪貨促銷等）執行損耗，大幅提升費效比，真正激勵終端。幫助經銷商增強盈利能力，并加速費用核銷, 實現正向循環。
- 數字營銷： 基于對終端更精準的聚類畫像，開展主動式引導式營銷，面對數萬、數十萬乃至百萬級終端，支持基于規則引擎構建的營銷自動化（如喚醒規則發券），針對不同的客群在不同的關鍵點進行差異化精準營銷。
對于品牌企業而言
通過TPS前端移動分銷工具，將經銷商的市場基礎行為、銷售作業行為（如拜訪、陳列生動化、開單、收款、客戶管理）等過程量化、數字化，高效賦能經銷商的同時，通過TPS后臺真正掌握終端數據，實現終端客群的精準畫像。終端并不再是渠道類型的間接對象，而是真正的盈利核心。
1. 輕松構建F2B2R 的數字鏈路，實現了業務多場景觸點數字化：
TPS的移動分銷功能中涵蓋了經銷商車銷、訪銷、在線收款、終端自主下單訂購、參與促銷活動、領取并使用優惠券、在線支付、品牌企業后臺等多個業務場景，貫穿了品牌企業-經銷商-終端的全過程。終端也通過TPS線上商城下單訂購，參與促銷活動，并完成支付，進一步促進經銷商銷售業務的數字化，實現線上線下的閉環，達成品牌企業與經銷商的共贏。
2. 唯交易，才真實，TPS 融合支付和AI 科技
根據TPS的首批品牌商反饋：“ 在使用后，由于支付流與信息流（訂單）一一對應，因此數據的真實性得以驗證。比起傳統的經銷商上報數據，這些數據是完全真實可信，不摻和水分。目前我們正從地域、產品、渠道、支付方式等各種維度分析這些數據，并針對性地推出營銷計劃。”
3. 主動化交互化自動化的智能營銷
“在我們進行新零售社群營銷的分析中，發現最重要的社群是終端店主和相關店內關鍵人社群，我們稱為第一社群。”TPS后臺基于大數據和規則引擎，支持主動化和自動化的智能營銷，影響第一社群的訂購行為和提升品牌認知。
對于經銷商而言：
1. 增強了鋪貨能力
TPS移動分銷提供了智能移動開單收款，業務員去門店，掏出手機就能操作，銷-退-換-贈處理便捷，同時可以清晰的了解廠商相關政策，取代了傳統的抄單，支持在訪銷預售、車銷訂單多種場景，收款一一對應，實現了在線對賬，TPS移動分銷上還有信用支付的功能，進行鋪貨和促銷時，遇上客戶資金周轉問題，能取代經銷商賒銷信用，客戶使用信用支付，特別方便。
2. 加速了促銷和費用核銷
用了TPS移動分銷后，品牌企業有針對性地投放了終端的促銷費用，使得我們的銷量有了明顯的提升。因為單-貨-券-款的對應，以往墊付的促銷費用需要至少一個季度才能核銷，而且其中還有來往的核銷憑證乃至異議調整，現在促銷費用核銷變得非常流暢和快速，TPS移動分銷對我們的幫助很大。
3. 降低了財務成本
過去經銷商都是業務員/配送司機去收錢后交款，每天進行近2個小時的交款對賬，一年下來還有相當的貨款對不上。現在用了TPS移動分銷，業務員使用在線收款，都收到公司的賬戶里，避免了壞賬的風險并大幅度減少了交賬對賬。而且TPS移動分銷使用了聚合支付通道，終端客戶使用微信、支付寶、儲蓄卡、信用卡都能支付。
結語：
連接、掌握、提效、雙贏是TPS解決方案的核心路徑，渠道數字化的變革之處并非是只追求C端新零售，而是吸收借鑒，升級提效，助力核心生意增長。
作者簡介：
黃文強 上海文瀝信息技術有限公司（http://www.welinkdata.com）資深銷售總監
黃文強先生熟悉快速消費品、零售行業的信息化建設和業務管理思路，快消品行業工作10多年，多年領導銷售團隊開拓華東區域的CRM / SFA / DMS / TPM / Cloud 等IT solution客戶。黃文強先生自信的同時崇尚團隊合作，非常清楚大客戶的服務體系，有很強的服務意識，能迅速適應復雜的業務環境，在客戶中獲得非常好的口碑。