文瀝供應鏈金融連載二十二：構建規范化、智能化的中小企業應收和收款管理體系
2018年04月26日資源
前言：連載一《2018中國供應鏈金融再思考》中提及，中小企業金融服務的第一目標是讓企業不融資，即優先解決中小企業應收賬款管理問題。當需要融資的時候，中小企業融資的核心是應收賬款融資；第二目標是解決應收評價問題，可通過中小企業交易小數據的極致運用和建立供應鏈或行業大數據的對比參照來實現。本文將聚焦探討如何通過SaaS云服務平臺，協助中小企業平衡賒銷貿易和回收貨款，做好應收賬款管理工作，快速實現管信用、控賬期、快對賬、早收款的訴求，在降低應收逾期風險時，還能縮短應收賬齡、提早轉應收變現金，同時也構建中小企業更規范化、智能化的應收和收款管理體系。
賒銷貿易和回收貨款的平衡是中小企業必修課
中小企業為了積極開拓市場、爭取優質客戶，往往會采取賒銷貿易的方式，授予客戶賬期和信用額度。官方大數據顯示超過90%的中小企業采取該方式，但根據調研報告，賒銷貿易的企業中高達82%遭遇貨款回收困難或受到貨款拖欠的影響。如何通過賒銷貿易增加銷售額，同時還能確保及時回收貨款，中間的平衡是中小企業經營的必修課。換言之，加強應收賬款管理是現代中小企業經營管理的重要環節。
目前中小企業雖然普遍使用ERP進銷存進行業務和財務管理，但ERP進銷存能提供的是結果的記錄，而非過程管理和與客戶的在線互動，這種缺乏有效現金管理工具和手段的狀況，加劇了中小企業賒銷應收管理的痛點，好好管“錢”的核心訴求一直沒有被充分滿足。我們認為，可與絕大部分ERP進銷存無縫對接的云服務平臺，能助力中小企業管信用、控賬期、快對賬、早收款，在降低應收逾期風險的同時，還能縮短應收賬齡、提早轉應收變現金。
練內功，管信用控賬期，規范化內部流程
企業信用評分“文瀝信用分”可對中小企業的客戶進行綜合信用評估，分值越高代表客戶信用越好，應收賬款違約概率越低。文瀝企業系SaaS平臺，在企業全量工商數據，法院公告、法院裁判、嚴重違法、失信被執行人、被執行人等法院數據，行政處罰、列入經營異常名單等行政數據，和是否列入黑名單等誠信數據的基礎上，疊加交易數據相關的銷售收款和賬齡分析，通過其分布結構和趨勢可以了解與客戶的交易規模、實際付款表現和中小企業本身應收銷售預計回款周期的差異，直觀掌握哪些客戶交易規模大但付款相對不準時，便可予以重點關注。需要重點關注的客戶加入關注名單后，相關信息會自動刷新并自動提醒，有效協助中小企業進行客戶信用風險評判和實時風險預警。
圖：文瀝信用分評級情況
中小企業可基于量化信用評分，結構化、規范化精準制定客戶賒銷賬期和額度控制等相關應收政策。銷售人員、銷售經理、財務人員也能通過統一平臺，用相同的數據、不同的觀點實現客戶的綜合考察。
一般而言，客戶賒銷的結算方式包含：固定賬期、壓一付一、現金折扣、分期付款等。企業系支持靈活設置各種賒銷結算方式，不同賬期下結算價格和政策，激勵客戶提早付款。此外，還能將應收對賬單以PC或移動端發送客戶，通過客戶確認避免口頭承諾，同時作為后續商務糾紛的重要參考。應收賬款即將到期或已經逾期時，會有自動或人工提醒及催收通知，能統計客戶綜合的付款表現指數、重新檢視特定客戶的賒銷條件，有效杜絕關系賒銷、量化評判信用、增加違約成本。
練外功，快對賬早收款，智能化外部協作
相較B2C，B2B交易的復雜程度更高、企業內參與部門和人員更多，所以買賣雙方高效協作的需求更為強烈。考慮買賣雙方的商業實力和話語權大小，利用開單（即生成訂單、發貨單、發票等業務單據）、發貨收貨（即提供商品或服務）、付款的發生順序做排列組合，至少有以下幾種典型的B2B交易方式：
1.賒銷：先開單、發貨收貨后，再依固定期限或指定條件付款。開的單通常是訂單或發貨單，會有多次或分批發貨收貨，付款前會有明顯的對賬作業。
2.現款現貨：開單、付款后進行發貨收貨。買賣雙方于下線或利用線上訂單系統確認訂購內容，款到發貨。
3.貨款同行：發貨收貨、付款同步，通常有面對面交易的環節。可以發貨前確認訂購內容，也可以當場選購和確認訂購內容。主要包含送貨收款、車銷等模式。2B的交易也容易因為企業主或企業內個人付款行為，而變形為2C交易。
4.預付：付款后開單、發貨收貨。此時賣方的商業實力強、話語權大，買方通常需要預付一筆保證金或預付款，多次或分批發貨收貨的款項直接從中扣減。賣方會有明顯的核銷作業。
企業系定義了典型的交易場景，無縫連接業務信息，更好地解決了賣方業務單據、發貨收貨、收付款動作不同步的問題；集成多種支付方式，買方有傳統線下轉賬匯款，或微信/支付寶掃碼、綁卡快捷、網銀網關等多樣化選擇。買賣雙方通過互聯網、移動互聯網建立隨時、實時、及時的對賬、收付款、核銷協作關系，讓B2B交易的快樂因分享而增加、痛苦因分擔而減少。
解決應收和收款管理問題，創造更好的現金流
企業系定位協助中小企業“用更少的錢賺更多的錢”，連接中小企業和客戶形成一個規范化、智能化的生態網絡。基于企業系平臺工具，管理效果良好的企業平均可減少逾期縮短11天應收賬齡，減少95%的對賬人工成本，客戶付款效率提升20%以上。在此基礎上，通過創新與科技的手段，企業系讓曾經只有大型企業才能享受到的服務推廣到中小企業，同時也利用大數據和應收交易征信解決應收評價和應收融資問題，為中小企業創造更好的現金流。
